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Ética e conduta profissional em vendas
Antes de falarmos sobre a ética e conduta profissional em vendas, precisamos saber o que é ética.
Caso preferir, no vídeo abaixo tem esta postagem em áudio e vídeo
De uma maneira mais simples, a ética estuda os costumes das pessoas em sociedade, criando princípios e valores para guiar as pessoas a terem atitudes corretas e dentro da lei, que não interfira no direito de outras pessoas.
Hoje várias classes utilizam a palavra ética para indicar os valores de seu grupo social, como a ética médica, ética publica e a ética em vendas.
A Ética é um conjunto de valores morais e princípios que norteiam as ações humanas na sociedade e seus grupos.
Ser ético é respeitar seus semelhantes em relação a sua vida, patrimônio e bem-estar, e ter em mente a justiça social onde ninguém seja prejudicado.
Simplificando: É ser honesto, solidário e justo. Ser uma pessoa de caráter.
Temos dois conceitos que são muito pedidos em concursos e se relaciona a este tema:
Ética empresarial:
A ética empresarial são os valores e princípios morais que a empresa transmite para a sociedade. É a sua imagem corporativa perante todas as pessoas que ela tem contato, como seus funcionários, fornecedores, clientes e concorrentes. Toda empresa pública ou privada, pequena ou grande deve ter ética empresarial, ou seja, tem que ter responsabilidade social e ambiental, se preocupando com as necessidades da sociedade. Hoje todos estão muito atento na hora de comprar um produto ou se relacionar com as empresas. Uma empresa que consolida sua ética empresarial perante todos, tem uma tendência maior de atrair clientes, melhores colaboradores e investidores.
Uma empresa ética se preocupa com o relacionamento de seus funcionários, fazendo com que tenham também boas atitudes e valores positivos para que haja o máximo de cooperação entre eles gerando não só um ambiente melhor, mas também um acréscimo na produtividade e lucro da empresa.
Ética profissional:
A ética profissional tem a ver com os as normas que formam o relacionamento entre seus colaboradores. Estas normas devem direcionar para que seus funcionários tenham ações baseadas em valores éticos e morais.
A ética profissional também norteiam os princípios que direcionam a conduta no exercício de uma profissão como a ética médica, ética em vendas, ética no setor público ou de qualquer empresa.
Todas as profissões hoje regulamentadas tem seus códigos de ética, que são um conjunto de regras na qual o profissional deve respeitar, estando sujeito a fiscalização de seus conselhos, caso a desrespeitem.
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Apesar de existirem vários códigos de ética, elas na verdade são muito parecidas, pois se baseiam em princípios éticos universais como igualdade, liberdade, solidariedade, honestidade, justiça, responsabilidade e respeito.
Hoje o mundo atravessa um momento complicado em nível de comportamento humano e por causa disso, todos os profissionais que têm uma conduta ética acaba se destacando transmitindo uma maior credibilidade junto a seus colegas de trabalho ou clientes.
Ser ético nas vendas
Ser ético nas vendas é ter atitudes corretas, ser honesto, é não mentir para o cliente. Ser ético é se colocar no lugar do cliente e atender plenamente suas necessidades e que ele tenha a certeza que fez uma boa aquisição de produto ou serviço. É colocar os interesses do cliente em primeiro lugar, ou seja, ser ético é ter foco no cliente.
Trabalhei em vendas, praticamente minha vida inteira e cruzei com todos os tipos de vendedores e empresas. Ainda tem empresas ou vendedores que acham que o bom vendedor é aquele que consegue vender independente do método, ou seja, vale tudo para vender, mesmo que seja preciso mentir ou enganar o cliente. Antigamente este vendedor era aquele “que dava nó em pingo d’água”.
Este vendedor é antiético, se preocupando somente em vender custe o que custar. Ele não se preocupa se vai “queimar” a marca que vende. Cansei de ver representantes de vendas que tinham este comportamento e por causa disso, trocavam de representações como se trocava roupa.
Observe o quadro abaixo:
Muitos vendedores confundem persuasão com manipulação.
Persuasão: É o convencimento através de argumentos lógicos. É vender o que realmente o cliente necessita.
Manipulação: É Falsificação da realidade, ou seja, é manipular as informações para induzir alguém a pensar de determinada forma. É vender o que o cliente não precisa, ou seja, é empurrar o produto “goela abaixo” do cliente.
Vender é convencer o cliente de que ele está realmente fazendo um bom negócio e que o produto atenderá suas necessidades, e que o vendedor não está ali só para pegar o seu dinheiro.
Quantos vezes você comprou um produto e depois verificou que não tinha necessidade? Isto aconteceu por que o vendedor manipulou você.
Persuadir é ser ético e manipular é ser antiético.
Conduta profissional em vendas
Então qual seria a conduta profissional em vendas?
Ser honesto.
É deixar seu cliente bem informado. Esta informação pode ser passada através de prospectos, manuais, vídeos e etc… para que ele tenha o máximo de informações possíveis. É ser o mais transparente possível.
Com estas informações o vendedor poderá mostrar claramente o valor que o produto tem, que o produto atenderá perfeitamente as necessidades de seu cliente.
Prometa apenas o que pode ser cumprido. Garanta que suas promessas sejam cumpridas mesmo que possa gerar custos.
O vendedor deve acompanhar a satisfação do cliente (pós-venda). É garantir a satisfação do cliente para fidelizá-lo e para aumentar bem as chances de negócios futuros.
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