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Técnicas de vendas: da pré-abordagem ao pós-vendas
Caso preferir, no vídeo abaixo tem esta postagem em áudio e vídeo
O processo de venda tem 3 etapas que são:
Pré-venda: antes da venda propriamente dita
Venda: Concretização da venda e
Pós-venda: Depois da conclusão da venda.
Falarei agora sobre cada uma das etapas para o processo de venda:
Pré-venda:
Prospecção ou qualificação
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É neste momento que você qualificará (identificar) seus clientes potenciais. Você criará um personagem com o máximo de características e informações possíveis. Ele será seu cliente ideal (público-alvo). Este personagem nos dias de hoje também é conhecido como avatar ou persona.
Venda:
Pré-abordagem: É o momento de refinar suas informações como verificar quem é responsável pela compra, momento que deverá visitá-lo, descobrir seus desejos e etc…
Depois desta etapa você partirá para a abordagem do cliente, ou seja, iniciar a venda propriamente dita.
Abordagem: É entrar em contato com o cliente e descobrir suas preferências através de perguntas simples e de forma cordial para entender melhor as necessidades de seu cliente. De posse destas informações ele deverá oferecer seus produtos e ofertas.
Demonstração do produto ou serviço: Mostrar as vantagens e benefícios do produto ou serviço.
Superação das objeções: É tirar todas as dúvidas do cliente e superar as objeções como preço, prazo ou alguma característica do produto que ele não tenha gostado.
Fechamento: é a conclusão da venda, definindo valor, prazo de entrega, prazo de pagamento dentre outros detalhes.
Pós-venda:
Acompanhamento ou avaliação: É entrar em contato com o cliente posteriormente para saber se tudo correu bem e se ele está satisfeito. Esta etapa é muito importante para fidelizar o cliente e garantir negociações futuras.
Este contato preferencialmente deverá ser feito por telefone ou visita pelo próprio vendedor, mas se não for possível poderá ser feita uma pesquisa de satisfação pela própria empresa ou por e-mail.
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